編者按：

2014年，中信信托設立國內第一單保險金信托。此后，選擇保險金信托服務的客戶連年增長，截至2021年6月底，國內設立保險金信托的客戶已近萬人。消費者對保險金信托有著強烈訴求，接受度也逐漸提高。

盡管保險金信托發展前景被業內看好，但其作為連接保險與信托的一項創新金融服務，仍面臨著發展難題與挑戰。本期專題邀請多位保險金信托業務負責人共同探討發展策略及行業未來走向。

□記者 樊融杰 房文彬

嘉賓名單

王 楠 中信信托有限責任公司家族信托業務部總經理

和晉予 中誠信托有限責任公司投資研究部總經理

齊維珊 中國人民人壽保險股份有限公司綜合金融部副總經理

張 鈞 大成律師事務所高級合伙人

寇 超 泛華保險銷售服務集團代理總裁

服務能力與商業模式亟待優化

《中國銀行保險報》：近年來，保險金信托受到高凈值人群追捧，但也遇到了一些發展難題。根據您的觀察，您認為當前有哪些因素影響著保險金信托的發展？

王楠：當前制約保險金信托發展的因素，包括以下幾個方面：對于保險公司、銀行等保險金信托渠道來說，主要制約因素在于跨領域專業服務人員儲備較少，作為一項客戶增值服務來說缺少有效的激勵。對于信托公司來說，主要是信托公司服務環節比較多，短期投入較高，實現盈利卻是遠期的事，短期內投入產出平衡難。

我認為，其中較為突出的因素是渠道一線從業人員的服務經驗有待加強。保險金信托雖然是以保單受益權作為信托財產的事務管理類信托，但也可以追加其他形式的信托財產，它的功能絲毫不弱于資金類家族信托，而且因其保險杠桿和分期給付的功能，受眾面要大于資金類的家族信托?？蛻舻男枨笥质嵌鄻踊?，因此對一線從業人員的服務經驗要求不僅限于保險和信托領域，更要求對《民法典》《公司法》，以及稅務領域、民商事訴訟領域有較為深刻的理解和相關實操經驗。同時，對保險金信托的相關信托流程、風控要求、投資管理等事務也需要系統學習和理解。

齊維珊：我認為，當前保險金信托業務發展面臨幾方面挑戰：一是制度供給不足，目前該領域的法律及監管政策尚不清晰；二是商業模式有待優化，目前保險公司是該業務的商業利益主體，信托公司缺乏有效的盈利模式，建議信托公司積極探索從“保險+信托”到“信托+保險”的發展路徑；三是從業人員的專業能力和商務能力亟待重構，當前整個財富管理行業都缺乏權威的職業認證體系，信托公司可以嘗試建立保險金信托服務的培訓認證體系并向全行業推廣。

和晉予：根據觀察與實踐，我們認為保險金信托有三個制約方面：一是保險金信托的商業模式問題。保險金信托實踐中，在設立初期僅收取少量設立費，在保險產品發生賠付后再根據管理財產規模進行收費，這中間有很長的時間受托人進行事務管理但無法取得信托報酬，影響了信托公司對保險金信托的重視程度和拓展力度。

二是保險金信托的業務規范問題。在目前實踐中，一些業務問題并不十分明確，比如信托財產規模的計算、保單質押以及減保退保等情況的處理規則、受托人盡職要求、同一家庭多位投保人設立信托等，這些需要監管層面出具相應的業務指導意見加以規范。

三是信托文化和信托意識的宣傳和普及問題。不少高凈值人群對信托的理解仍停留在投資理財層面，對信托在財產隔離、財產保護、財富傳承等功能并不了解，相關從業人員也需要加強培訓。

寇超：我認為目前制約保險金信托發展主要在于國內保險金信托服務的供給與需求存在錯配，高凈值客戶對于保險金信托需求的日益增長與保險金信托服務專業程度不足之間產生了矛盾。發展保險金信托，需要依靠專業化及職業化的隊伍、全方位的服務體系、靈活運用的金融工具、中后臺部門的運營能力等。然而，目前國內擁有家庭資產管理服務能力的專業人員還比較少，從保險端來看，依靠傳統的人海戰術發展而來的代理人沒有足夠能力承接高凈值客戶多元化的需求。

張鈞：從保險金信托的業務實踐來看，我認為有五個比較重要的制約因素：

第一，保險金信托理論研究深度不夠，圍繞保險金信托資產、保險金信托委托人的確定、保險金關系中的保險利益、保險金信托受托人義務等關鍵問題依然存在較大的爭論與分歧，這就導致了實務中認識的模糊，進而影響保險金信托產品的設計與價值。

第二，目前關于保險金信托的相應法律規范供給不足，這不僅直接影響了保險金信托針對委托人及受益人功能價值的確定性和效果，同時也導致這一領域相應的制度缺失，對規范運作會產生不利影響，不利于長期發展。

第三，保險公司、銀行及信托機構是保險金信托的主要服務方，在現有商業模式中參與方的商業價值是不平衡的，尤其信托機構商業價值實現的未來性嚴重制約了其對保險金信托業務參與的積極性，進而制約了保險金信托服務生態的長期發展。

第四，保險金信托行業產品力是顯然不足的。保險金信托資產單一，功能相對也較為簡單，隨著家族財富管理意愿的覺醒及財富管理規模的放大，在保險金信托中從信托資產端與現金、股權及不動產等資產融合，在功能價值上從簡單的保護保障，向保障傳承、特殊需要及頂層結構等目標延伸是必然的，目前的產品結構和能力還有很大的提升空間。

第五，在保險金信托領域對信托治理的關注與研究是不足的，產品化及標準化的服務邏輯之下，在規模與目標日益相對宏大的保險金信托中如何更好地體現家族立場，構建更為有效的信托治理結構與機制，這不僅關乎家族訴求的充分實現，更關乎保險金信托的未來。

建制度、重培育，促業務發展

《中國銀行保險報》：對于當前保險金信托存在的問題，您認為可以有哪些解決的方案？

王楠：推動保險金信托可持續發展的三個核心支柱為隊伍建設、模式創新與制度保障。在隊伍建設方面，應當建立一個具有權威機構認證、有行業專家授課、有科學培訓課程支撐、有“后培訓”服務保障的高水平交叉領域人才培訓體系，賦予渠道知識、經驗與資質。

在模式創新方面，主要體現在營銷模式創新和服務模式創新。在營銷模式創新方面，信托機構應在金融科技賦能渠道營銷方面持續做出積極探索，實現信托服務的推廣和普及，并通過線上服務降低成本。服務模式創新方面，信托機構應探索嘗試開拓更加多元化的業務場景，豐富信托財產的類型，包括股票和不動產等，同時將家庭資產配置功能加入保險金信托。

在制度保障方面，還需要進一步完善涉及保險金信托業務場景的法律法規，制定相應的操作指引，指導保險公司與信托公司合規地開展業務，明確保險金信托的服務邊界，明確業務架構內利益相關者的權利與義務，保障個人消費者基本權益。

齊維珊：首先，要明確監管導向和保險金信托法律地位，形成穩定有效的監管模式。通過金融科技提高客戶服務能力。其次，要豐富保險金信托服務功能，探索整合委托人名下多種、多類、多家保險公司的存續保單和新增保單至同一個保險金信托的業務形式，整合家庭保單。最后，要提高受托服務能力，優化運營管理，通過增值服務提升保險金業務附加值。

和晉予：信托公司如果開展保險金信托業務，必須在戰略上明確這類業務對公司的意義，保持戰略定力。在此基礎上，應該從以下三方面著手提高保險金信托受托服務能力：

一是建立制度流程。保險金信托與資產管理類信托、家族信托均存在較為明顯的差異，在業務操作上有顯著的特性，需要建立專門的制度流程保證業務規范、高效開展。

二是建立專業團隊。開展保險金信托需要長期的、專業的、具備復合型能力的業務團隊，對人才的綜合素質要求很高。但保險金信托長時期內不能產生足夠的業務收入，屬于公司需要長期培育的業務。這要求信托公司一方面組建高水平人才團隊，另一方面也要采取特殊的激勵機制，不能以短期業務收入進行考核。

三是提升信息科技水平。一方面要加強客戶端建設，使客戶通過APP等渠道更加便利地了解保險金信托，實現簽約、事務管理等功能；另一方面要加強業務管理系統建設，實現審批、信息披露等事務管理的標準化和信息化。

寇超：保險金信托業要依托專業化、職業化優勢，全方位賦能專業化人才，多管齊下為市場培養一批專業知識扎實、持續學習持續進步、有能力為高凈值人群提供保險金信托服務解決方案的人才。近兩年，泛華逐步推行職業化人才招聘計劃、專業化人才培養計劃，要求保險金信托咨詢服務人員具備保險、法稅、醫學等專業化知識，學習DDSS、保單托管、信托等內容，掌握專業化銷售技巧。

張鈞：保險金信托是保險與信托的結合，從制度角度觀察，相應的針對性的規范制度與政策是缺失的，這是制約行業發展的關鍵因素之一。就制度與政策層面而言，必須從頂層設計視野出發，相關監管機構出臺保險金信托業務管理規范已經成為當務之急。換句話說，當下不是填補某一個制度或政策缺位的問題，而是系統性的問題，是頂層結構的問題。

從實務層面來看，可以考慮制定兩個行業指引：其一是保險金信托業務操作指引，其二是保險金信托治理指引。從業務操作層面及專業技術層面進一步引導和規范，這是解決問題比較有效且快捷的路徑，對行業的規范發展必然會產生積極的影響。應當說，目前存量業務的規模，以及行業研究的深度已經能夠滿足相應指引的制定和出臺，或者說現在出臺相應的指引是一個最佳的窗口期，遠比業務規模持續放大或爆發后再制定和出臺相應指引更為合適。如果制定相應的官方或半官方行業指引存在一定的障礙，以獨立第三方研究機構的名義發布相應的保險金信托業務指引、保險金信托治理指引也是可行的，也會形成一定的借鑒與規范價值。

讓“1﹢1＞2”

《中國銀行保險報》：如何判斷保險金信托這項業務的未來，您有哪些期許？

王楠：保險金信托雖然歷經近8年的發展，業務成熟度和市場認知度都在逐漸提高，但依然屬于新興業務。中信信托作為國內保險金信托的開拓者和引領者，一直堅持保險金信托是家族信托的一種打開方式，是信托的本源業務，是一項信托法律服務，區別于具有理財性質和資產管理屬性的信托業務。制度和政策層面應先行進行如下幾點規范：第一，對保險金信托歸類進行官方定義，區別于一般的理財類產品，讓社會大眾有一個統一的認知；第二，對保險公司給客戶介紹、對接、協助辦理保險金信托服務的可參與程度進行明確界定，與銷售信托產品行為進行區別，避免保險公司擔心的合規風險；第三，對非信托從業人員的其他一線人員進行規范，在通過信托公司專業、系統性培訓并獲得資質認定后，方可對保險金信托進行宣傳和介紹，防范誤導風險。

齊維珊：保險金信托經營機構當前在業務前、中、后端所存在的問題，最核心的原因在于未能實現保險與信托管理的融合發展。雖然保險金信托的相關產品是復合型的金融產品，但經營機構在具體業務開展時仍將其分成兩部分進行管理，因此，未來提高保險金信托服務機構服務能力的關鍵點在于促進保險機構與信托機構的深度融合，使保險機構與信托機構在多方面做好深度對接工作。一是做好IT系統的對接，在客戶信息、合同管理等方面做好產品全流程信息系統對接工作；二是做好業務標準與激勵機制的統一統，加強營銷人員培訓，提高營銷人員的專業化程度，減少機構間磨合成本；第三，做好產品后期服務管理工作的對接，避免在后續服務過程中給客戶帶來不必要的溝通成本。

美國人壽保險金信托主要基于避稅目的而設立，以信托為中心，向外延伸各個要素，即信托投保模式；臺灣人壽保險金信托主要基于財富傳承、分配目的而設立，以保險為中心，通過自益保險金信托降低稅費成本，且在自益信托中設立信托保護人，即保險帶動信托模式。由此可見，不同的稅收制度是促進不同地區保險金信托誕生和發展的重要因素。明確和優化保險金信托相關稅收規定，能否出臺稅收優惠政策，大力推動人壽保險信托業務的發展。

和晉予：我認為應加強業務創新探索，在保險端適度擴大保險金信托應用范疇。對個人客戶而言，意外險、財產險等也會產生單筆較大的賠付；對機構客戶而言，一些責任險、財產險的賠付金額也需要合理規劃和使用。信托在這些方面也有廣闊的應用空間。