蔡強瘦了，相隔兩年后，當《中國銀行保險報》記者再次見到他時，發覺他的小肚子不見了?！皬挠寻铍x開后，我到微醫，再到太保壽險，都是在全國各地跑。這兩年是奔忙中度過的！”他感慨道。

從6月份他正式擔任中國太保壽險總經理兼CEO開始，他成為了這家有著二十年歷史、數十萬營銷員、上千億營收和上億客戶的壽險巨頭變革領導者。而這距他成功引領友邦中國（友邦人壽的前身）實現以“重塑標桿”為核心的五年變革已經有七年之久。這一次他又以變革領導者的身份到來，能否再續成功？

蔡強

巨人的困境

秋日的正午，金黃色的陽光籠罩著矗立在黃浦江畔雄偉的太平洋保險大廈，中國太保壽險的總部就在其中。

這家壽險公司成立之時，恰逢中國加入世貿、保險業進入快速發展期。它抓住了高速增長的機遇期，快速奔跑；同時在一次又一次的行業熱潮前，保持一定的戰略定力。這一切使得它走到今天的體量、規模與市場影響力。

到2020年，中國太保壽險實現新業務價值178.41億元。壽險營運利潤258.75億元。壽險保險業務收入2119.52億元。

面對著滾滾紅利，粗放型增長大潮一度席卷行業。這家公司也曾被這個大潮所裹挾。

“無論多么繁榮的增長大潮，都只能歸于一時?！钡?020年前后，隨著人口紅利的逐步消退、人們保險消費習慣和理念的改變、低利率時代的到來，支撐這種繁榮的底層邏輯悄然發生著改變。這時候，粗放型增長的問題開始暴露，裸泳者浮出了水面。從2021年起，壽險業的保費、新業務價值、代理人數出現了“斷崖式”下滑。

作為中國太保壽險的新任總經理，蔡強上任后，就馬不停蹄地到基層調研。他發現這家公司也面臨著同樣的挑戰。

“為什么壽險突然這么難賣了？朝陽行業是不是突然變成夕陽行業了？壽險人未來在哪里？”蔡強一度陷入了困惑中。

那么到底是什么變了，什么沒有變？經過深入的觀察和調研后，蔡強得出了自己的判斷。他判斷“中國保險市場前景仍然非常廣闊。需求側有三個不變：經濟增長支撐力不變、家庭結構支撐力不變、保障需求旺盛態勢不變?！?/p>

“但是什么變了？消費者對供給側匹配產生新的要求。當越來越多的消費者進入到中等收入群體后，保險需求發生了改變。他們越來越需要專業化的服務?！辈虖娞岢鏊呐袛?。

確定轉型戰略

顯然，中國太保集團和壽險的領導層也看到了這一點。早在蔡強到來前的2021年1月，中國太保壽險轉型方向就已經確定。彼時，中國太保壽險推出“長航行動”，提出將堅定推進轉型，為高質量發展加油續航。為了尋找具備國際化視野的行業領軍人才，推動并全面落地中國太保壽險的“長航行動”，今年3月，中國太保官宣引進蔡強任壽險總經理兼CEO。6月初，蔡強任職資格獲監管批復。

作為沒有根基的外來領導者，蔡強能否帶動這家傳統巨頭實現變革？賦予它新的生命力？很多人還存在疑惑。

對此蔡強倒不擔心?！拔腋杏X天時地利人和都在?！睆恼麄€國家經濟發展大勢看，“中國太保轉型與國企的供給側結構性改革方向是一致的?！彼部吹秸麄€行業壽險轉型的大勢?！皞鹘y模式走到了盡頭，各個公司都在改，大家已經形成了共識，關鍵是怎么走的問題?！彼惺艿搅酥袊ｎI導層對于轉型的堅定支持?！凹瘓F的孔慶偉董事長、壽險公司的潘艷紅董事長都明確和我說：‘客戶的需求已發生改變，對我們的要求也隨之變化，公司已下決心，請你來就是要變革，形成太保未來長期發展的新模式?！锥麻L更說：‘改革最重要的是領導者的決心，因為如果沒有陣痛就不叫改革，如果不觸動利益也就不叫改革，所以決心是關鍵?！边@給了蔡強足夠的底氣。

除此外，蔡強對于中國太保壽險原有的代理人、內勤員工隊伍和客戶基礎也非常有信心。

“最重要的是對中國太保持有堅定的信心?！痹诓虖娍磥?，中國太保三地上市會是公司最大的優勢。優勢表現在公司混合所有制改革，以及公司治理國際化和現代化。其公司治理未來會有很大提升優勢。

他看到，中國太保壽險員工有非常強烈的學習心態?！按蠹叶颊J識到自己需要變革，只是不知道怎么走”。

“所以我將自己定位為一個變革的執行者、變革路線圖的打造者。我是帶著一張白紙來的，先要望聞問切。答案不在于我，在于中國太保壽險的基層員工，我的工作就是用心聆聽，把共同的聲音、共同的夢想、共同的解決方法提煉出來，將其落地，滿足他們的變革愿望，激發他們的變革潛力?！辈虖娺@樣描述自己的使命。

轉型的戰略邏輯

“粗放經營在保險發展的初級階段取得了巨大的成績，但是消費者已經不再接受這種經營模式?！薄拔覀円欢ㄒ某尚碌哪Ｊ?，實現真正職業化、長期的牽引，實現真正的客戶經營?！辈虖姷莱隽似滢D型的戰略邏輯?！奥殬I化” “客戶經營” “長期牽引”成為蔡強領導中國太保壽險轉型過程中聚焦的三大關鍵詞。

走向職業化?！啊殬I化’就是代理人能夠將客戶經營、服務作為其職業。不僅僅是意味著全職，還要確保代理人在這個職業中可以獲得足夠的收入來生活?！辈虖娬f。作為海外成熟保險市場代理人出身的變革領導者，蔡強非常強調職業化。

今天，目睹整個國家供給側結構性改革的大潮，蔡強對于代理人職業化趨勢的判斷更加堅定?！案母镆蟾餍懈鳂I專業化的分工、細致化的服務。如果以前保險業可以通過粗放的經營模式賺快錢，那么今后就要通過職業化、專業化的經營賺慢錢?！?/p>

聚焦客戶經營。蔡強認為，當前中國保險市場已經擺脫了初級階段，客戶需求發生了變化?！俺跫夒A段下，老百姓對保險的認識不多，要求不高。你和他們講保險是做什么的，有什么好處，他們就買了。但是隨著經濟的發展，保險意識的提升，大家都知道自己需要保險了。代理人的作用就是為他們做個性化的規劃、個性化的服務、個性化的跟進。告訴他們需要哪種保險，需要多少，需要怎么樣做資產配置，哪些是適合他們的，哪些不適合的?！?/p>

基于這個判斷，蔡強認為，“我們要從廣撒網到深耕客戶價值，要先把我們客戶經營好、深耕好，為他們提供個性化，覆蓋全生命周期的一整套‘保險+健康服務’解決方案?！?/p>

長期牽引?！氨ｋU業進入‘第二曲線’前，要回答幾個問題：我們為什么存在？我們給客戶提供什么價值？我們為什么要這么做？保險的初心在哪里？”蔡強說。

蔡強非常堅信長期主義理念。他發現，雖然中國太保壽險的核心業績指標依然關注價值的長期、可持續增長，但在這個過程中，中間指標容易出現短期化的趨勢，比如過于追逐保費和人力等等。為此，他提出，未來中國太保壽險將重點關注兩類指標，一是看人力而非“人頭”，包括活動人力、績優人力；二是看產能，尤其是活動人力的人均產能和人均收入。三是看客戶，包括客戶的繼續率、加保率和滿意度?！巴ㄟ^這些指標的強化，以及后續一系列措施，我們希望實現對壽險經營的長期牽引?！彼f。

轉型的舉措

轉型思路已定，那么如何落地？無論是職業化、客戶經營還是長期牽引最終都要落實到代理人的行為改變上?！袄系墓ぷ髀窂?、工作行為是什么呢？人海戰術、 產說會、增客戶、內勤驅動、短期沖刺。我們一定要改成新的模式。新的行為模式是優增優育，一對一銷售，不是增客戶而是服務客戶、養客戶，內勤驅動轉型成自主經營，短期沖刺變成長期持續?！辈虖娬f。那么如何牽引組織改變原有的行為模式，形成新的模式？

為此，蔡強領導中國太保壽險7月份成立“長航行動”領導小組，啟動深化轉型后，確立了職業化、專業化、數字化三化的方向。

他將發力點放在了打造閉環工作體系、改革基本法、推動代理人從內勤驅動到自主驅動，以及形成一流的培訓體系這四個方面。

打造閉環的工作體系。蔡強是個過程主義的堅信者?！肮芾砭褪且苓^程，管理代理人和員工每一天的行為，而且這個是可以管理的。我們很多短期、功利的行為其實就是想走捷徑，不想精耕細作，這是非常懶惰的想法。其實用對的方法，做對的事，好的結果就一定會水到渠成”。

為了培養代理人和團隊主管對的行為模式，引導他們聚焦客戶經營、聚焦優增優育，蔡強領導中國太保壽險打造四個系統：針對代理人的需求分析系統和客戶管理系統，針對團隊主管的活動量管理系統和代理人招募留存系統。前兩個系統是為了引導代理人通過需求分析、客戶服務的方式經營客戶?！巴ㄟ^這兩個系統，我們將代理人科學的工作方式沉淀在數字化平臺上，引導代理人形成良好的客戶經營行為習慣。這樣，借助數字化平臺短時間內就讓代理人就客戶經營形成閉環的，標準化動作?！辈虖娬f。

后兩個針對團隊主管的系統則是推動他們通過優增優育提升代理人品質?！斑@兩個系統就是要用數字化手段改變團隊主管原有短期行為習慣，形成新的習慣?！辈虖娬f。

修改基本法。蔡強介紹了目前中國太保壽險基本法改動的方向：將激勵向高產能代理人傾斜、鼓勵代理人經營持續性、將收入與服務品質掛鉤、減少管理層級、減少增員利益、將頭銜與收入脫鉤、減少組織利益。

推動代理人從內勤驅動到自主經營?！皞鹘y代理人的經營主要是內勤驅動為主。未來要靠代理人自主驅動，通過持續的客戶深耕來獲得長期利益?！辈虖姼嬖V我他的判斷。

“以后的趨勢就是代理人自主經營，對于他帶來的客戶，他自己服務，他有自己的節奏，而不是大家在后面催促他們的展業?！?/p>

此時壽險公司的內勤的作用要發生如何改變？“內勤要做的是為代理人搭建平臺，包括培訓平臺、出單平臺、服務支持平臺等，做好服務支持?！辈虖姺浅Ｍ瞥琨湲攧诘哪Ｊ??！霸诿绹?，中小企業五年之內存活率只有40%，而麥當勞則是90%。為什么？因為這樣的加盟店模式既讓加盟店主可以發揮企業家精神，又能為其他提供強大的后臺支持、標準化的培訓?！薄氨ｋU經營也是如此，如果我們能夠打造保險企業家的加盟店模式，代理人自己就會從長遠角度經營客戶，實現真正的以客戶為中心?！?/p>

7月11日，中國太保壽險在上海舉辦“中國太保CA企業家計劃”全球發布會，正式啟動“CA企業家計劃”。據公司一位高管透露，這一計劃以招募、銷售、管理三大平臺為支撐，全方位賦能新生代保險代理人。

從產品到“產品+服務”

“未來的保險將和健康管理、醫療康復、養老等服務深入融合到一起，客戶面前呈現的就是無縫連接、全過程、一站式的服務，這是行業趨勢?！?蔡強說。

早在蔡強到來之前，中國太保壽險已經開始了“產品+健康養老服務”的轉型，并在系統地打造康養服務體系，進行戰略布局。在蔡強到來后，這種布局的腳步加快。目前，中國太保壽險在集團的支持下，正在打造財富、健康、養老為支撐的“產品+服務”金三角。

科技為轉型賦能

隨著數字化科技在壽險業應用的迅猛發展，很多業內人士對它有著很大期待。蔡強認為，“科技有三大作用，第一大作用是提升代理人的經營和服務，為他們賦能；第二大作用是提升客戶體驗；第三大作用是加強風控?！彼@樣評價科技對于壽險轉型的作用：“我認為大部分人高估了科技對行業的短期影響，低估了科技對于行業的長期改變?！彼嘈?，“我們要避免為了科技而科技，為了抓眼球而科技，而是要扎扎實實地從客戶體驗角度，從為代理人賦能角度進行科技投入?！?/p>

平衡短期陣痛與長期發展

轉型必然伴隨著陣痛，轉型領導者的一個關鍵命題是平衡短期業績與長期發展。但是在蔡強看來，轉型過程中短期與長期是不沖突的?！斑@么多年的管理經歷告訴自己，永遠不要管理結果，否則越管越焦慮，越功利。要管理過程，要將短期業績也作為實現結果的過程。其實每一個短期的業績都是衡量你是否達到長期目標很重要的一個反饋和數據?！辈虖娬f。

結語

“我認為中國的保險市場就像早上八九點鐘的太陽， 已經經歷了一段熱度，但遠遠沒有到驕陽烈火的階段。中國太保壽險也如此，一旦實現了轉型，找到可持續增長的動力，它會沿著第二曲線實現更高質量的發展?！辈虖妶远ǖ卣f。